伴隨著消費(fèi)的升級(jí)，據(jù)研究顯示，70%的購(gòu)物決策都是在商店里做出的，而最近的眼球跟蹤研究表明，99.8%的商店分類(lèi)甚至沒(méi)有被消費(fèi)者注意到，差異化是關(guān)鍵。在過(guò)去的幾年里，我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)物的理解發(fā)生了巨大的變化。這些變化影響著零售環(huán)境和消費(fèi)者的行為。

傳統(tǒng)上，對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度一直被古典經(jīng)濟(jì)學(xué)所主導(dǎo)。消費(fèi)者被認(rèn)為是一個(gè)理性主義者，能夠比較商店里所有的選擇。決策過(guò)程可以簡(jiǎn)化為任何給定產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量/成本之間的合理權(quán)衡。

當(dāng)這個(gè)理論在20世紀(jì)60年代被提出時(shí)，一個(gè)正常的乳品部門(mén)大概有9個(gè)SKUs。如今，大型超市的奶制品部門(mén)有多達(dá)600種不同的SKUs。因此，是時(shí)候從消費(fèi)的角度改變我們對(duì)消費(fèi)者選擇能力的看法了。以前，消費(fèi)者有時(shí)間和能力比較品牌，因?yàn)槠放茢?shù)量有限，產(chǎn)品也不復(fù)雜?，F(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)大不相同了，了解它對(duì)行為的影響以及哪些方法對(duì)品牌所有者有效是很重要的。

一定要讓人看到

如今，大品牌不再那么具有獨(dú)特性，它們正受到自有品牌和同類(lèi)新產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。在前100個(gè)快消品品牌中，有90個(gè)在它們的主要類(lèi)別中失去了市場(chǎng)份額。

品牌的概念正在轉(zhuǎn)變，從品牌到貨架再到貨架上的品牌。貨架是力量所在，擁有它并把它變成的購(gòu)物體驗(yàn)。記住，你只有幾秒鐘的時(shí)間讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的產(chǎn)品的方向。

你所有的努力、注意力和創(chuàng)造力都應(yīng)該投入到這幾秒鐘里，對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪是可見(jiàn)的。任何品牌在店內(nèi)的主要目標(biāo)都是引人注目并被選中。但是，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最有效和最確定的方法是什么呢?

其實(shí)準(zhǔn)則很簡(jiǎn)單:創(chuàng)造清晰，確保脫穎而出。這也是許多零售商采取“清潔商店”政策、禁止塑料袋和顯示屏的原因之一。包裝和包裝設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)檫@樣的政策而被拋棄。

營(yíng)銷(xiāo)人員需要接受消費(fèi)者的觀點(diǎn)

購(gòu)物是世界上大休閑活動(dòng)，如果你與消費(fèi)者建立聯(lián)系，你將會(huì)增加銷(xiāo)售額。理解消費(fèi)者會(huì)讓你在最關(guān)鍵的時(shí)刻了解顧客。在了解了你在哪里創(chuàng)造了你的銷(xiāo)售，還有誰(shuí)在同一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上為這些銷(xiāo)售而戰(zhàn)，我們必須把我們的注意力轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。

理解消費(fèi)者的行為是這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)重要部分，它將使我們能夠創(chuàng)造出有影響力和盈利的產(chǎn)品，以及有意義和鼓舞人心的店內(nèi)體驗(yàn)。這是重點(diǎn)所在。

根據(jù)幾項(xiàng)研究，高達(dá)70%的快消品消費(fèi)者會(huì)在店內(nèi)做出最終購(gòu)買(mǎi)決定。那么，我們?yōu)槭裁匆P(guān)心消費(fèi)者之外的任何東西，以及如何引起消費(fèi)者的注意呢?

店內(nèi)潛意識(shí)

讓我們來(lái)看看一個(gè)擁有4萬(wàn)個(gè)SKUs的傳統(tǒng)大型超市的例子。為了應(yīng)對(duì)現(xiàn)代商店的規(guī)模和復(fù)雜性，消費(fèi)者正在使用心理學(xué)家稱(chēng)為模式的東西。這些都是我們?cè)谟洃浿薪?jīng)常遇到的或刻板的情況下的潛意識(shí)反應(yīng)。使用模式的一個(gè)例子是驅(qū)動(dòng)。當(dāng)我們次學(xué)習(xí)駕駛時(shí)，我們會(huì)自覺(jué)地聽(tīng)從教練的指導(dǎo)。所有這些指令都儲(chǔ)存在我們潛意識(shí)的反應(yīng)中，也是說(shuō)，它們變成了模式或者我們所說(shuō)的自動(dòng)駕駛儀。

當(dāng)我們?cè)陔s貨店購(gòu)物時(shí)也會(huì)發(fā)生同樣的情況。在我們次去新店購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)有意識(shí)地購(gòu)物。在這個(gè)階段，我們發(fā)現(xiàn)在商店里有效購(gòu)物的例程。如果它們起作用，我們會(huì)在隨后的旅行中重復(fù)它們，像開(kāi)車(chē)一樣，它們很快會(huì)變成模式。

以上是對(duì)食品品牌如何讓產(chǎn)品在貨架吸引消費(fèi)者的矚目？的相關(guān)新聞，消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)最重要的任務(wù)是讓一些意想不到的事情在店內(nèi)發(fā)生。這可能是一個(gè)打破我們自動(dòng)駕駛模式的非典型情況。它可以是引人注目的店內(nèi)展示，也可以是打破雜亂和自動(dòng)駕駛的包裝，讓消費(fèi)者看到和選擇品牌。